謝偉是一位來自福建的個人推客，雖然年齡不到30，但已是一位擁有2年經驗的“老”推客了。用他的話說就是“蘇寧推客成立第一個月我就加入了，全國數(shù)百萬推客的‘資歷’可能都沒我老。”在做推客之前，他在順豐做了整整5年客服工作，對物流、電商有一定的了解，但一成不變的生活讓他感到乏味，“或許銷售類工作更有挑戰(zhàn)性”。

作為蘇寧最資深的推客之一，謝偉見證了蘇寧推客迅猛發(fā)展的過程，“剛開始我就看好社群營銷模式，一直在找好的平臺，恰巧遇見了蘇寧，這就是緣分。”經過兩年的經營，謝偉已經是位月入過萬的總裁級推客。

1、其實，我是一名母嬰專家

趙本山曾主演過一部電影叫《男婦女主任》，講的是農村青年趙本山在老婆不愿意當村里的婦女主任情況下，自己主動請纓，成了首任男婦女主任的故事。這部農村題材的喜劇笑點集中在趙本山以男人的身份處理女性問題時遇到的性別尷尬。

現(xiàn)實中的謝偉也有和男婦女主任一樣的“苦惱”：生活中，他是一名七尺熱血男兒，社群中，他是一名母嬰專家。

“當了推客后，為了拓展客群，有段時間我瘋狂加人，很快就有了十幾個上百人的微信群。但效果不好，每天往群里發(fā)的商品鮮有人問津。”

做蘇寧推客的人都有一個經驗，就是要迅速建立自己的客戶群，俗稱“拉人頭”，有了社群客源基礎，才談得上賣貨。其實，這事不難辦，通過自己和親戚朋友的社交圈可以很迅速地拉起一個微信群，但90%的人被困死在了如何挖掘社群人員需求上。

初戰(zhàn)失敗的謝偉沒有喪氣，他很快發(fā)現(xiàn)了原因：需求和目標客戶不匹配。“這就好比晴空萬里的時候，我站在街上賣雨傘，別人沒這方面需求當然賣不掉。”

為了干好推客，謝偉整天拿著手機鉆研蘇寧推客上的產品，看推客榜單里哪些商品是最受用戶歡迎的，“一般人看這些產品介紹非常枯燥，我把推客當個事業(yè)來做，了解產品是基本功。”日積月累，謝偉對不少熱門品類的品牌、價格、賣點了如指掌，尤其是母嬰類產品，如數(shù)家珍，儼然一個母嬰專家。

對此，謝偉笑著說：“我也不知道為什么，有段時間群里經常有人問奶粉、尿不濕有么有優(yōu)惠的信息，我就重點關注了這方面的價格，我能推薦給不同的寶媽最合適的產品，她們買后反應不錯，就拉其他人入群找我買。”

對癥下藥，不要盲目推薦是謝偉給新推客的衷告。不少新推客只會蠻干，不看需求，無法刺中客戶痛點，當然無法轉化為訂單。精細化運營，在內容上下功夫，“百發(fā)百中”比“廣撒網”有用得多。

2、不會為了高傭損失客戶

謝偉透露，目前他擁有50多個微信群，上萬名客戶。他每天的工作很忙碌，一邊要盯著熱門產品的價格變化，經過兩年的錘煉，他基本知道一款商品活動時最低價是多少，一旦發(fā)現(xiàn)有商品價格“觸底”，他會第一時間發(fā)到微信群里。“現(xiàn)在網購渠道那么多，普通人沒時間盯著價格看，我就充當他們的‘眼睛’，篩選最實惠的商品給他們。”

家里人看謝偉成天對著推客商品價格看，還制成表格記錄，笑著說：“不認識的人看到他，還以為他在炒股呢！”

“其實每天賣得最多的還是日用品，柴米油鹽之類。”謝偉介紹說：“這些都是生活中必備的，需求量大，好賣。”但做過推客的人都知道，日用品傭金很低，往往賣出一單，傭金只有幾分錢，“我不會為了高傭損失客戶，需求永遠是第一位的。”

謝偉認為，做推客首先要讓客戶產生依賴感、信任感，本著服務的態(tài)度去做事，才能成功。一上來就急吼吼想通過高傭商品賺錢，不現(xiàn)實，“有些銷售經常講‘沒需求要創(chuàng)造需求’，這種狼性思維放在推客是錯的，推客本質上是做服務，迎合需求，真正好的商品，不用創(chuàng)造需求。”

3、我的客戶70%是女性

做了兩年推客后，謝偉除了變成母嬰專家外，還越來越懂得分析客戶心理。在他近萬人的社群中，有70%是女性。男性和女性的消費習慣不同，男性關注更多的是3C數(shù)碼類產品，他們有很強的主觀性，一般推薦過去一款產品的二維碼，如果覺得可以，男性會立刻下單購買，不必過多解釋。

占70%的女性是謝偉服務的主要對象。女性購買商品時，往往更注重貨比三家和品牌忠誠度，在遇到不熟悉的商品時，希望能得到謝偉專業(yè)的意見，但遇到熟悉的商品是，她們又不會輕易改變購物習慣，會忠實于某個品牌。

“我現(xiàn)在主要發(fā)展女性用戶。”謝偉笑著說：“她們消費意愿更高，有時會有沖動消費的訂單。比如買個寶寶的奶粉，會順帶再給家里買點抽紙。”

沖動消費是女性用戶的明顯特征，謝偉估算，一個女性客戶抵得上五個男性，所以今年他將社群建設重點移動了擴大女性客戶上。

“很多事情都是水到渠成。”謝偉總結說：“外行覺得運營社群很簡單，無非是‘拉人頭’，結果人是拉了不少，沒有精細挖掘用戶需求，拉也白拉。我覺得把服務、價格做好，提供真正有價值的商品，別人自然會信任我，他們自然會邀請朋友進群，有效的裂變遠比無目的的拉人頭靠譜。”